viernes, 30 de julio de 2010

La Nueva Moto GSX 150 de Suzuki llegó a Colombia

Uyyy hasta que por fín, creo que muchos la estaban esperando. Como siempre y es lo que me gusta comentar, las diferencias estéticas con otras marcas son abismales. Suzuki todavía no ha comprendido que el mercado competitivo con Kawasaki y Yamaha debe ganarse no sólo en precios y representación, también va de la mano la percepción que tiene el cliente potencial. Y es que marcas como Yamaha con su famosa FZ16, se llevaron el mercado de ese rango de cilindrada.

Yamaha Fz16

Es que Yamaha es además de excelente marca, una de las firmas con mejor diseño en sus máquinas tanto de alta cilindrada como en baja cilindrada. Suzuki debe empezar a incursionar en diseño para la baja cilindrada. Esta es la Nueva GSX 150.

En nuestros puntos de venta directos encontrarás una GSX150 de prueba ¡Que esperas acércate ya! ¡Nueva! GSX150 $5.190.000 ¡Convierte tu trayecto en tu carretera favorita!    Suzuki - Way of life!
Ventaja, que realmente es muy buena Marca, y en repuestos, no podemos negar que Suzuki aparte de ser una excelente marca, tiene una calidad en respuestos muy buena, todos sus productos marca SGP (Suzuki Genuine Part)  son de lo mejor. Llegó a un precio que la verdad no le hace justicia a esta referencia, $5.190.000 como precio de introducción y lanzamiento.

Ahora, esta también competiría con la Honda CBF 150 que ya tiene un tiempo en el mercado, una moto bastante buena y de un diseño muy particular:

http://www.foroswebgratis.com/fotos/2/1/1/6/8//826405user49403_pic608_1217914165.jpg

Ahora, definitivamente Suzuki se está descachando, es una moto costosa para el desempeño y diseño. Es increible que 150 y siga con tan sólo 12 hps en fuerza, es muy poco.

Grosso modo algunos datos técnicos:

Vel. Máx: 105 Km/h
Potencia: 12.7 HP
Peso: 125Kg
5 Velocidades
14.5 Litros capacidad gasolina

Motor   Monocilíndrico 4 Tiempos
Refrigeración Aire
Diámetro por carrera  57 mm X 56.8 mm
Relación de compresión  9.2 : 1
Carburador  Tipo Vm
Filtro de aire  Espuma
Sistema de Arranque  Eléctrico
Sistema de lubricación  Cárter Húmedo
Sistema de encendido  CDI
Sistema eléctrico  12 V
Cilindrada  145 cm³
Transmisión  5 Velocidades
Potencia máxima  12.7 Hp - 8.500 rpm
Par Motor Máxima  11.80 / 7.000 rpm
Control de emisiones  Convertidor catalítico PAIR
Suspensión delantera  Telescópica hidráulica
Suspensión trasera  Doble amortiguador ajustable
Freno delantero  Disco de 250 mm doble pistón
Trasero  Tambor
Llanta delantera  2.75 - 18
Llanta trasera  90/90 - 18
Capacidad combustible  14.5 Lts
Reserva  2.0 Lts
Precio $5.390.000
Colores Negro, rojo, azul


Para más información, les paso este Link que me parece es bastante clara y buena: http://www.publimotos.com/testdrive/suzuki-gsx-150-una-alternativa-necesaria/

Por mi parte no la compraría,  porque no lo voy a negar yo me fijo mucho en lo estético, pero también lo dudaría con la Honda, me inclino más por la FZ 16 de yamaha. Además que técnicamente no ofrece nada diferente al ser 150

Y es que... Suzuki - Way of Life! (Pero en alta cilindrada porque en baja... se quedó)

miércoles, 21 de julio de 2010

La importancia de Saber Manipular un CRM

Este tema me agrada mucho, sobre todo por la cantidad de herramientas de tipo CRM que existen en el mercado. Quiero hablar un poco de 2 que conozco, pero más que nada y lo que se nota alrededor de este tipo de herramientas, es que la tecnología... nos atropella!.

Desafortunadamente hablar de CRM, aprender cómo funciona... está muy distante de utilizarlo como se debería. Muchos tratan de completar "informes" sólo para que el jefe inmediato los vea. A veces, ni se colocan correctamente las cuentas o los contactos, es decir, el CRM se Subutiliza.

http://www.complusoft.es/web/images/stories/crm.gif

Para los que no sepan qué es un CRM, les recomiendo que lean este Post que hice ya un tiempo: Qué es un CRM y para qué sirve. Entendiendo y teniendo claro qué es y para qué sirve, lo más importante es saberlo utilizar correctamente, ya que si no lo hacemos estaremos perdiendo el tiempo y hacerle perder el tiempo a los que revisan nuestra gestión o Flujo de Trabajo. El CRM debe sea realmente una herramienta para el día a día de un Comercial, o un Representate, o el Asistente que debe tener actualizados los datos de los clientes o pacientes. Grosso modo, eso es lo que hace un CRM, tener un record o registro de lo que sucede con cada uno de los clientes que maneja la compañía, y más importante aún, identificar de ese CRM cuáles son los clientes más importantes, tanto así que en el contenido del CRM debe estar claro y precisamente registrado. La información como Datos de Contacto, Documentos, Requisiciones, Cotizaciones, Comentarios de Seguimiento, entre otros, debe manejarse muy bien. De esa manera si otra persona de la compañía quiere saber qué ha pasado con ese cliente lo podrá ver plasmado en el CRM, cosa que no tendrá que preguntar a ningún funcionario de su compañía, o lo que es peor... preguntarle al cliente en qué va de la negociación o que le cuente todo lo que se ha hecho de negocios con la compañía. Si esto llegara a pasar, el cliente no se sentirá atendido, creará en su mente una percepción de que no es importante, que para la compañía es un número más, un cliente más.

http://www.netbox.cl/images/Clientes.jpg

El CRM genera esa excelente percepción de conocimiento hacia los clientes... ya que si llamamos a un cliente, basándonos en todo lo que está subido al CRM podemos continuar en buenas relaciones con ese cliente... fin último, Retención. Por lo menos lo estamos reteniendo al conocer todo lo necesario cuando hablamos con esos clientes subidos al CRM. Cosas como: "Señor Padilla, de ahora en adelante yo seré su asesor y por eso quiero ratificarle lo interesados que estamos en seguir realizando negocios importantes con usted. Como recordará, en el último negocio cerramos el trato por valor de $$$ incluido el descuento del 30% que se le prometio en la cotización #3333333 con fecha del 12/12/2000. Como ya tenemos consolidados la documentación de su empresa, los planos arquitectónicos, fotos render y el análisis de riesgo, permitame recordarle que sólo nos hace falta el Diagrama Unifilar para determinar el tipo de riesgo y solución integral que queremos brindarle en este nuevo proyecto de -------- que usted requiere"

Bárbaro, esto es tan sólo un ejemplo, pero si toda esa información está subida en el CRM por más empleado nuevo que sea, el clilente ni siquiera notará que no sabemos nada él, porque precisamente todo los comentarios, documentos (como planos, cotizaciones, fotos, etc) y datos de contacto los tenemos a la mano.

Hay que recordar que esa es la función del CRM, dejar toda la información de una cuenta / cliente / paciente en el sistema, de tal manera que sea información vital, que no la tiene una sóla persona, o en una sóla máquina o computador, sino que está montada on line y cualquiera que tenga los permisos apropiados pueda acceder a ella.

Es cierto que eso toma algo de tiempo, pero es una obligatoriedad si la compañía tiene un sistema de CRM montado para que se utilice. Hasta las citas comerciales, las llamadas, en fin, todo se puede colocar dentro del Calendario que trae el CRM.

Tender Points:
  • Datos de contacto e información compañía (lo más exacta que se pueda)
  • Comentarios de seguimiento de cada gestión, negocio o llamada que se haga
  • Subir todos los documentos posibles sobre esa empresa
  • Utilizar el calendario para recordar citas, visitas, etc
http://ar.sodexo.com/arsp/Images/CB_Servicios_Vales_Clientes_tcm96-88241.jpg

En el momento conozco y he manejado el CRM SalesForce que se encuentra en Salesforce.com, un CRM bastante completo, un tanto complicado, pero excelente herramienta para usar. Me permite enviar correos masivos, subir cuentas masivas, guardar documentos, enviar invitaciones, utilizar el Calendario, manejar ciertas estadísticas en los tableros de entrada, en fin. Y el CRM Synergy de la Empresa Exact.es. que aunque maneje una plataforma simple, es fácil de manejar, qué no me gusta que las citas y tareas del calendario no se pueden arrastrar de un día a otro como en el Salesforce.

Los dos cumplen con la misma función, sólo que SalesForce es más completo, más costoso, mejor look and feel.. y un tanto complejo. Synergy es más fácil de entender. Lo importante: use el CRM que se use, utilícelo correctamente, no sólo basta con aprender lo necesario y colocar info por colocar, por demostrar. Utilice el CRM como su herramienta de apoyo, el follow up o seguimiento que pueda hacerle a cada cuenta, será valioso para la gestión, de hecho hasta se mejorarán los cierres, porque se contará con información clara de cada cuenta. Aunque recuerde que no todo es CRM, se necesita una técnica o herramienta para generar las Cuentas más importantes para la compañía donde se trabaje. Para eso, los invito a que revisen mi post  sobre la Metodología de Prospección Comercial



miércoles, 7 de julio de 2010

Metodología de Prospección Comercial

La idea es comprender que la Venta Consultiva y en general cualquier tipo de venta que no sea de tipo PAP (Puerta a Puerta) exige cierto ingenio si lo llamamos de alguna manera, para que no se convierta en una pérdida de tiempo. En este post quiero hablar de una herramienta de gestión muy importante a la hora de "calcular" el cierre de negocios, es una metodología que se llama BANT por sus Siglas en Inglés Budget Authority Need Time, a la que no se encuentra mucho material en Español y que Traduciría por sus siglas: Presupuesto Autoridad Necesidad Tiempo y que viene en conjunto con otros conceptos.

Para resumir, hablaremos de:
  • BANT
  • PIPELINE
  • LEAD
Hablar de Pipeline, Lead no es hablar de metodologías, simplemente son técnicas o conceptos que se utilizan en el área de la Prospección de clientes, en particular de High Potentials o VIP, que son los clientes que nos interesan, el resto o como se les llama, el Long Tail, son para otro tipo de manejo, en definitiva, entendiendo estos conceptos y utilizarlos correlacionados con el BANT, tendremos una mejor tarea comercial. Lo que queremos es manejarestas técnicas de venta para tener un aproaching o acercamiento válido a un cliente que sea valioso para la compañía a la que trabajamos. Es casi imposible trabajar si no sabemos qué vamos a hacer y a dónde vamos, no seríamos efectivos.

Para empezar, definamos lo que es la Prospección. La prospección en palabras simples es la captación de clientes utilizando diferentes maneras o métodos de hacerlo (ya sea por teléfono, por contactos referidos, con una base de datos, etc), lo importante de la prospección es generar Leads o contactos calificados (es decir, se les da un visto bueno o aceptable), en la prospección logramos tener clientes de todo tipo pero que a la postre, sabemos que no nos sirven para nuestra tarea comercial y no se convertirán en Leads (oportunidades o contactos calificados). Con la prospección logramos generar Leads que serán entre buenos y aceptables; no porque tengamos un listado de clientes, o una cantidad de llamadas, se conviertan en Leads o clientes potenciales, y lo que es más, pasar todos esos datos a nuestro archivo de seguimiento comercial que se llama Pipeline... SERÍA UN ERROR. Antes de hacer eso, con la prospección, reconocemos y generamos los Leads apropiados. Investigando un poco encontré esto en una Web:
  • ¿Cuántos de esos llamados se convierten en interesados?
  • ¿Cuántos de esos interesados se convierten en oportunidades calificadas?
  • ¿Cuántas de esas oportunidades calificadas se convierten en contratos?
Si respondemos correctamente a esas preguntas con los clientes que creemos son Leads o potenciales, ya tendremos el 50% de nuestra tarea comercial realizada. Ahora, ¿cómo tener oportunidades calificadas (LEADS)?

Ahí es donde entra a jugar el BANT, no de manera completa, pero por lo menos de entrada podemos saber si ese cliente es importante o no. Por ejemplo, si haciendo llamadas o conociendo un cliente que se nos presente, preguntamos de manera discreta ciertas cosas o nos percatamos de ciertas cosas, ya estamos utilizando nuestra metodología del BANT y estamos calificando un Lead como High, si es un cliente que identificamos es muy importante o un Lead de tipo Low Profile si es un cliente que me sirve, que no lo desecho, pero que al contratio va a primar en mi gestión y estarán de primeros en mi Pipeline, mis Lead High Profile, luego vendran los Lead Low Profile.

El BANT como herramienta de gestión para generar esos Leads lo trabajamos como variables, es decir, cada una de las letras de la palabra BANT será una variable a tener en la cuenta a la hora de la Prospección. Ejemplo, si tenemos un Script para una llamada telefónica y detectamos que el cliente nos escucha y siente la necesidad de que nos reunamos, por lo menos ya tenemos en verde o visto bueno la variable ´N´ que es Need o Necesidad, nos damos cuenta que la persona posiblemente necesite lo que le estamos ofreciendo, ahora, si en la llamada vamos identificando qué tipo de persona nos contesta y vamos ahondando hasta dar con la persona que realmente le interesa lo que tenemos que decir, tenemos la variable ´A´ en Verde. No podemos contarle todos nuestros productos o en específico un producto Técnico a la Secretaria o al Jefe de Compras, ahí la variable ´A´de nuestro BANT estará en Rojo o Amarillo, dependiendo del tipo de persona que sea. Si la ´A´ de nuestro ejemplo está en Rojo significa que esa persona no tiene el poder de decisión y ni siquiera entiende de lo que hablamos, pero si es Amarillo, signfica que primero hay que tocar a esa persona para que sea la entrada luego a una persona de más nivel.
Luego de saber eso de primera mano, cuando agendamos una cita, porque necesariamente debemos hablar con esa persona de manera directa, hacemos preguntas discretas que nos permitan saber si cuentan con la variable ´B´ osea el presupuesto. Cosas tan sencillas como preguntar cómo les fue en la última producción, cómo está la empresa en el sector X, si exportan, cuántos contratos se han ganado, si han despedido personal, etc, sabemos si ese cliente cuenta con el presupuesto necesario para adquirir nuestros productos (Todo esto en nuestra primera llamada, investigando o de pronto visitándolo si no encontramos ninguna información en alguna parte).

Ahora, respecto a la ´B´ del BANT, suelo investigar antes de la llamada un poco en Internet el tipo de empresas que hay en mi zona, saber que sean PYMEs para arriba, porque si llego a una empresa de tipo E.U, o con sólo 5 empleados, o que tiene 2 años de constituida, ya estoy delitimando esos clientes, ya estoy haciendo prospección por medio de la ´B´ antes de visitarlos o de llamarlos, porque sé que son empresas que no contarán con el dinero para adquirir productos de alto costo (puede que nos equivoquemos pero el 90% de los casos así es, es mejor concentrarse con las empresas que valgan la pena, las otras o el resto es el famoso Long Tail)

Resumiendo, la idea es realizar una Prospección Efectiva, tener los Leads o contactos calificados que me permita manejar en mi archivo comercial que se llama Pipeline, un pull de clientes VIP o muy importantes que son los clientes con quienes me voy a citar en persona. Si manejamos un buen Pipeline, seguramente estaremos haciendo una gestión comercial importante. Porque si nuestro Pipeline tiene Leads mal calificados, no tendremos éxito en las ventas. Aunque como siempre se ha sabido, las ventas no sólo dependen de estas técnicas, hay ventas que tomarán mucho tiempo o ventas que ni siquiera se realizarán. Para eso es el BANT, si yo por ejemplo, tengo el Cliente ABC y tenemos en el Pipe señalado con una X de nuestra metodología BANT la ´T´ y está en rojo, significa que será una venta que exija tiempo, que no es una venta que salga en 15 días, así sea un Lead High Profile, y por eso no lo vamos a descartar, pero que la decisión es lenta, lo dejamos señalado para trabajarlo menos, porque ya no depende de nosotros ya hicimos toda la gestión necesaria y sencillamente se llama o se investiga en un tiempo más largo. O por ejemplo, como venía diciendo si la X o el Rojo está en la ´A´, debo buscar la manera de hablar o contactarme con la persona que tomará la decisión. Y así con cada empresa, con cada cliente.

Ejemplo del BANT en un Pipeline en Excel:
BANT.jpg picture by drpcnstein

Este es un archivo que suelo manejar, si notan en la última columna que es la que nos interesa, están en colores las casillas que representan cada una de las letras del BANT, de esa manera sabemos por ejemplo que Quesos del Vecchio presenta dificultades en la parte de Autoridad, y que inclusive tiene una X lo que significa que posiblmente ahí es donde se nos caerá la venta, vemos también que la ´N´ está en amarillo, y puede ser porque en el momento no Necesitan nuestro producto o no le hemos creado la necesidad, el tema de Tiempo y el Presupuesto lo vemos en Verde, lo que significa que por eso no vamos a dejar ese Lead a un lado ya que cuentan con el dinero y no se demoran en la decisión. Lo dejo trabajando menos, pero así, si tengo otra empresa con casi todo en Verde, o sólo en Amarillo el tema de la Necesidad o el Tiempo, hay que trabajarle más que a los otros leads porque seguramente se cerrará más rápidamente.

Hay que recordar que todo esto se hace para que nosotros sepamos qué pasa con cada cliente, con cada cierre, con cada venta. Si manejamos más de 40 clientes al mes, será imposible saber el status de cada uno si simplemente nos limitamos a comentar en una columna de observaciones qué ha sucedido con esa empresa. Visualmente utilizar colores, signos y separar por letras como lo hacemos con la palabra BANT, nos ayudará a saber rápidamente el status de cada Lead.

La Metodología BANT en conjunto con lo que he explicado, Leads, Pipeline, se trabaja de manera precisa, organizada y ordenada. Más importante aún, ese Pipeline de ejemplo nos muestra sólo las oportunidades calificadas (LEADS) que realmente nos interesan, ya se hizo una excelente prospección y esos son nuestros posibles compradores, por eso decía, que si desde un principio esto no lo tenemos claro, saldremos a la deriva y no conseguiremos nada, y peor aún, si no utilizamos estas técnicas, seguimos insistiéndole a un cliente que nos compre sin reconocer primero en qué hay que insistir ( como por ejemplo, hablar siempre con la persona equivocada, o ofrecer miles de descuentos y la empresa está en reducción, ha despedido personal y no piensa invertir). Efectivamente como algunos piensan, esto es intuitivo no necesito saberlo, pero si lo practicas y lo tienes en mente y mejor aún, organizado como aquí les muestro, seguramente tendrás más éxito en los negocios que quieres cerrar.

En un próximo artículo retomaremos el tema de CRM que lo trabajé en Qué es un CRM y Cold Calling (llamadas en Frio).

*Tomado parcialmente de http://www.degerencia.com/articulo/venta_consultiva_que_es_una_oportunidad_calificada_lead

http://marketinginteractions.typepad.com/marketing_interactions/2010/05/why-marketing-and-sales-need-an-sla.html


domingo, 4 de julio de 2010

El Complejo de los Hombres...Con las cosas Grandes!

Estaba justo mirando una de las redes sociales que no me gustan porque me parece un desperdicio, pero bueno, desafortunadamente en un proyecto en el que estoy tiene sus dudas/quejas en un grupo de Facebook, y por azares del destino, opinando sobre el Alto CTR en mi Blog, encontré esto que decía una amiga, palabras textuales : "
dicn q kmo los hombres no puedn usar krtera como accesorio,
buskn juguetes grandes q alimenten su autoestima y provoquen las miradas,
x ej tienn motos grandes y carros o camionetas muy ostentosas,
sinembargo dice el refran q cuando un hombre busca tener cosas grandes es xq tiene un complejo d inferioridad.
La vrdd yo pienso que buscan ...
"
Refutamos?? Asentimos??.. empezando, hombres y mujeres somos diferentes e iguales a la vez, y esa diferencia es lo que nos complementa, o si no, empecemos a analizar como escribe... creería que es más difícil escribir a medias con letras que faltan que escribir completo... pero así son las mujeres, curiosas para todo jeje, punto pa ellas, son muy especiales. Ahora sí, desglosemos esas frases y aforismos que han venido jugando un rol en la sociedad y la cultura masculina. De hecho quisiera agregar otra más: "Los hombres son niños y siempre serán niños, lo único que los diferencia es el tamaño y el valor de sus juguetes.. porque siempre tendrán juguetes como los niños". Qué podemos decir?? En mi caso se cumple lo de la Moto Grande como dice mi amiga pero si medito en el asunto, pienso que no tengo ningún complejo del qué preocuparme, mi pasión por las motos está ligada hace muchos años no por la falencia de algo o alguien, lo hago por dos cosas si lo resumimos en el por qué me gustan las motos de alta cilindrada:
  1. Pasión por la Velocidad/Adrenalina
  2. Emoción de libertad y unidad con una máquina (libertad de sentir el viento y unidad por sentir que la máquina es una conmigo, se mueve a donde yo voy cuando trazo una curva, cuando acelero, en fin)


Y con una moto "chiquita" no se disfruta igual, es imposible ir a 60 por hora y sentir la pasión que ir a 150 en una vía despejada y buen pavimento. Puede ser un poco de nuestra vanidad, porque así como las mujeres se maquillan, tienen sus accesorios algo de nuestra vanidad va en nuestros juguetes, pero sé que por parte de muchos de nosotros y lo digo por haber pertenecido a un Club de Motos de Alta Cilindrada, cuando salíamos era más por disfrutar, compartir, no para lucirse.



Me encantan las Motos, pero grandes y lo disfruto mucho, viajar en ellas es un placer indescriptible... complejos?? No, no lo creo, yo lo llamo pasión por algo. Ahora, no vamos a negar que a muchos les gusta ostentar... y lo hacen por medio de tener a su merced mujeres y "cosas". A mi me basta con tener mi Bestia de Acero, escuchar su motor, viajar y recorrer el mundo, sentir que puedo olvidarlo todo con sólo cabalgar mi caballito de acero.

Algo no podemos negar, diría que los hombres necesitamos mucha más adrenalina y emociones fuertes que las mujeres, las mujeres por su misma condición, por su género son diferentes, son menos las que desean esas aventuras y emociones fuertes. Sin embargo, no le quitemos algo de realidad a los comentarios de mi amiga... siendo sinceros, creo que muchos de nosotros queremos poder, supremacía, sentirnos... "Hombres" realizando ciertas cosas para sobresalir y ser notados... quizá por un complejo de personalidad, belleza, en fin, y el dinero alcanza lo que la felicidad no lo permite en nuestra condición de Hombre "pequeño".

Por lo pronto, seguiré disfrutando de mi Caballito de Acero hasta cuando se pueda, porque eso sí, no quiero ser patético como muchos hombres que cumplen los 50 y por no sentirse viejos, quedados, se compran una moto de alta cilindrada para sentirse de nuevo jóvenes, poderosos...bahhh, no hace falta, los hobbies se cultivan, nacen a lo largo de tu existencia, son pocas las cosas que nacen cuando ya nuestra vida está llegando a la recta final. Por eso, que vivan los juguetes de los hombres...

P.D: Amiga si estás leyendo esto... jejej espero no te molestes.