La idea es comprender que la Venta Consultiva y en general cualquier tipo de venta que no sea de tipo PAP (Puerta a Puerta) exige cierto ingenio si lo llamamos de alguna manera, para que no se convierta en una pérdida de tiempo. En este post quiero hablar de una herramienta de gestión muy importante a la hora de "calcular" el cierre de negocios, es una metodología que se llama BANT por sus Siglas en Inglés Budget Authority Need Time, a la que no se encuentra mucho material en Español y que Traduciría por sus siglas: Presupuesto Autoridad Necesidad Tiempo y que viene en conjunto con otros conceptos.
Para resumir, hablaremos de:
Para empezar, definamos lo que es la Prospección. La prospección en palabras simples es la captación de clientes utilizando diferentes maneras o métodos de hacerlo (ya sea por teléfono, por contactos referidos, con una base de datos, etc), lo importante de la prospección es generar Leads o contactos calificados (es decir, se les da un visto bueno o aceptable), en la prospección logramos tener clientes de todo tipo pero que a la postre, sabemos que no nos sirven para nuestra tarea comercial y no se convertirán en Leads (oportunidades o contactos calificados). Con la prospección logramos generar Leads que serán entre buenos y aceptables; no porque tengamos un listado de clientes, o una cantidad de llamadas, se conviertan en Leads o clientes potenciales, y lo que es más, pasar todos esos datos a nuestro archivo de seguimiento comercial que se llama Pipeline... SERÍA UN ERROR. Antes de hacer eso, con la prospección, reconocemos y generamos los Leads apropiados. Investigando un poco encontré esto en una Web:
Ahí es donde entra a jugar el BANT, no de manera completa, pero por lo menos de entrada podemos saber si ese cliente es importante o no. Por ejemplo, si haciendo llamadas o conociendo un cliente que se nos presente, preguntamos de manera discreta ciertas cosas o nos percatamos de ciertas cosas, ya estamos utilizando nuestra metodología del BANT y estamos calificando un Lead como High, si es un cliente que identificamos es muy importante o un Lead de tipo Low Profile si es un cliente que me sirve, que no lo desecho, pero que al contratio va a primar en mi gestión y estarán de primeros en mi Pipeline, mis Lead High Profile, luego vendran los Lead Low Profile.
El BANT como herramienta de gestión para generar esos Leads lo trabajamos como variables, es decir, cada una de las letras de la palabra BANT será una variable a tener en la cuenta a la hora de la Prospección. Ejemplo, si tenemos un Script para una llamada telefónica y detectamos que el cliente nos escucha y siente la necesidad de que nos reunamos, por lo menos ya tenemos en verde o visto bueno la variable ´N´ que es Need o Necesidad, nos damos cuenta que la persona posiblemente necesite lo que le estamos ofreciendo, ahora, si en la llamada vamos identificando qué tipo de persona nos contesta y vamos ahondando hasta dar con la persona que realmente le interesa lo que tenemos que decir, tenemos la variable ´A´ en Verde. No podemos contarle todos nuestros productos o en específico un producto Técnico a la Secretaria o al Jefe de Compras, ahí la variable ´A´de nuestro BANT estará en Rojo o Amarillo, dependiendo del tipo de persona que sea. Si la ´A´ de nuestro ejemplo está en Rojo significa que esa persona no tiene el poder de decisión y ni siquiera entiende de lo que hablamos, pero si es Amarillo, signfica que primero hay que tocar a esa persona para que sea la entrada luego a una persona de más nivel.
Luego de saber eso de primera mano, cuando agendamos una cita, porque necesariamente debemos hablar con esa persona de manera directa, hacemos preguntas discretas que nos permitan saber si cuentan con la variable ´B´ osea el presupuesto. Cosas tan sencillas como preguntar cómo les fue en la última producción, cómo está la empresa en el sector X, si exportan, cuántos contratos se han ganado, si han despedido personal, etc, sabemos si ese cliente cuenta con el presupuesto necesario para adquirir nuestros productos (Todo esto en nuestra primera llamada, investigando o de pronto visitándolo si no encontramos ninguna información en alguna parte).
Ahora, respecto a la ´B´ del BANT, suelo investigar antes de la llamada un poco en Internet el tipo de empresas que hay en mi zona, saber que sean PYMEs para arriba, porque si llego a una empresa de tipo E.U, o con sólo 5 empleados, o que tiene 2 años de constituida, ya estoy delitimando esos clientes, ya estoy haciendo prospección por medio de la ´B´ antes de visitarlos o de llamarlos, porque sé que son empresas que no contarán con el dinero para adquirir productos de alto costo (puede que nos equivoquemos pero el 90% de los casos así es, es mejor concentrarse con las empresas que valgan la pena, las otras o el resto es el famoso Long Tail)
Resumiendo, la idea es realizar una Prospección Efectiva, tener los Leads o contactos calificados que me permita manejar en mi archivo comercial que se llama Pipeline, un pull de clientes VIP o muy importantes que son los clientes con quienes me voy a citar en persona. Si manejamos un buen Pipeline, seguramente estaremos haciendo una gestión comercial importante. Porque si nuestro Pipeline tiene Leads mal calificados, no tendremos éxito en las ventas. Aunque como siempre se ha sabido, las ventas no sólo dependen de estas técnicas, hay ventas que tomarán mucho tiempo o ventas que ni siquiera se realizarán. Para eso es el BANT, si yo por ejemplo, tengo el Cliente ABC y tenemos en el Pipe señalado con una X de nuestra metodología BANT la ´T´ y está en rojo, significa que será una venta que exija tiempo, que no es una venta que salga en 15 días, así sea un Lead High Profile, y por eso no lo vamos a descartar, pero que la decisión es lenta, lo dejamos señalado para trabajarlo menos, porque ya no depende de nosotros ya hicimos toda la gestión necesaria y sencillamente se llama o se investiga en un tiempo más largo. O por ejemplo, como venía diciendo si la X o el Rojo está en la ´A´, debo buscar la manera de hablar o contactarme con la persona que tomará la decisión. Y así con cada empresa, con cada cliente.
Ejemplo del BANT en un Pipeline en Excel:
Este es un archivo que suelo manejar, si notan en la última columna que es la que nos interesa, están en colores las casillas que representan cada una de las letras del BANT, de esa manera sabemos por ejemplo que Quesos del Vecchio presenta dificultades en la parte de Autoridad, y que inclusive tiene una X lo que significa que posiblmente ahí es donde se nos caerá la venta, vemos también que la ´N´ está en amarillo, y puede ser porque en el momento no Necesitan nuestro producto o no le hemos creado la necesidad, el tema de Tiempo y el Presupuesto lo vemos en Verde, lo que significa que por eso no vamos a dejar ese Lead a un lado ya que cuentan con el dinero y no se demoran en la decisión. Lo dejo trabajando menos, pero así, si tengo otra empresa con casi todo en Verde, o sólo en Amarillo el tema de la Necesidad o el Tiempo, hay que trabajarle más que a los otros leads porque seguramente se cerrará más rápidamente.
Hay que recordar que todo esto se hace para que nosotros sepamos qué pasa con cada cliente, con cada cierre, con cada venta. Si manejamos más de 40 clientes al mes, será imposible saber el status de cada uno si simplemente nos limitamos a comentar en una columna de observaciones qué ha sucedido con esa empresa. Visualmente utilizar colores, signos y separar por letras como lo hacemos con la palabra BANT, nos ayudará a saber rápidamente el status de cada Lead.
La Metodología BANT en conjunto con lo que he explicado, Leads, Pipeline, se trabaja de manera precisa, organizada y ordenada. Más importante aún, ese Pipeline de ejemplo nos muestra sólo las oportunidades calificadas (LEADS) que realmente nos interesan, ya se hizo una excelente prospección y esos son nuestros posibles compradores, por eso decía, que si desde un principio esto no lo tenemos claro, saldremos a la deriva y no conseguiremos nada, y peor aún, si no utilizamos estas técnicas, seguimos insistiéndole a un cliente que nos compre sin reconocer primero en qué hay que insistir ( como por ejemplo, hablar siempre con la persona equivocada, o ofrecer miles de descuentos y la empresa está en reducción, ha despedido personal y no piensa invertir). Efectivamente como algunos piensan, esto es intuitivo no necesito saberlo, pero si lo practicas y lo tienes en mente y mejor aún, organizado como aquí les muestro, seguramente tendrás más éxito en los negocios que quieres cerrar.
En un próximo artículo retomaremos el tema de CRM que lo trabajé en Qué es un CRM y Cold Calling (llamadas en Frio).
*Tomado parcialmente de http://www.degerencia.com/articulo/venta_consultiva_que_es_una_oportunidad_calificada_lead
http://marketinginteractions.typepad.com/marketing_interactions/2010/05/why-marketing-and-sales-need-an-sla.html
Para resumir, hablaremos de:
- BANT
- PIPELINE
- LEAD
Para empezar, definamos lo que es la Prospección. La prospección en palabras simples es la captación de clientes utilizando diferentes maneras o métodos de hacerlo (ya sea por teléfono, por contactos referidos, con una base de datos, etc), lo importante de la prospección es generar Leads o contactos calificados (es decir, se les da un visto bueno o aceptable), en la prospección logramos tener clientes de todo tipo pero que a la postre, sabemos que no nos sirven para nuestra tarea comercial y no se convertirán en Leads (oportunidades o contactos calificados). Con la prospección logramos generar Leads que serán entre buenos y aceptables; no porque tengamos un listado de clientes, o una cantidad de llamadas, se conviertan en Leads o clientes potenciales, y lo que es más, pasar todos esos datos a nuestro archivo de seguimiento comercial que se llama Pipeline... SERÍA UN ERROR. Antes de hacer eso, con la prospección, reconocemos y generamos los Leads apropiados. Investigando un poco encontré esto en una Web:
- ¿Cuántos de esos llamados se convierten en interesados?
- ¿Cuántos de esos interesados se convierten en oportunidades calificadas?
- ¿Cuántas de esas oportunidades calificadas se convierten en contratos?
Ahí es donde entra a jugar el BANT, no de manera completa, pero por lo menos de entrada podemos saber si ese cliente es importante o no. Por ejemplo, si haciendo llamadas o conociendo un cliente que se nos presente, preguntamos de manera discreta ciertas cosas o nos percatamos de ciertas cosas, ya estamos utilizando nuestra metodología del BANT y estamos calificando un Lead como High, si es un cliente que identificamos es muy importante o un Lead de tipo Low Profile si es un cliente que me sirve, que no lo desecho, pero que al contratio va a primar en mi gestión y estarán de primeros en mi Pipeline, mis Lead High Profile, luego vendran los Lead Low Profile.
El BANT como herramienta de gestión para generar esos Leads lo trabajamos como variables, es decir, cada una de las letras de la palabra BANT será una variable a tener en la cuenta a la hora de la Prospección. Ejemplo, si tenemos un Script para una llamada telefónica y detectamos que el cliente nos escucha y siente la necesidad de que nos reunamos, por lo menos ya tenemos en verde o visto bueno la variable ´N´ que es Need o Necesidad, nos damos cuenta que la persona posiblemente necesite lo que le estamos ofreciendo, ahora, si en la llamada vamos identificando qué tipo de persona nos contesta y vamos ahondando hasta dar con la persona que realmente le interesa lo que tenemos que decir, tenemos la variable ´A´ en Verde. No podemos contarle todos nuestros productos o en específico un producto Técnico a la Secretaria o al Jefe de Compras, ahí la variable ´A´de nuestro BANT estará en Rojo o Amarillo, dependiendo del tipo de persona que sea. Si la ´A´ de nuestro ejemplo está en Rojo significa que esa persona no tiene el poder de decisión y ni siquiera entiende de lo que hablamos, pero si es Amarillo, signfica que primero hay que tocar a esa persona para que sea la entrada luego a una persona de más nivel.
Luego de saber eso de primera mano, cuando agendamos una cita, porque necesariamente debemos hablar con esa persona de manera directa, hacemos preguntas discretas que nos permitan saber si cuentan con la variable ´B´ osea el presupuesto. Cosas tan sencillas como preguntar cómo les fue en la última producción, cómo está la empresa en el sector X, si exportan, cuántos contratos se han ganado, si han despedido personal, etc, sabemos si ese cliente cuenta con el presupuesto necesario para adquirir nuestros productos (Todo esto en nuestra primera llamada, investigando o de pronto visitándolo si no encontramos ninguna información en alguna parte).
Ahora, respecto a la ´B´ del BANT, suelo investigar antes de la llamada un poco en Internet el tipo de empresas que hay en mi zona, saber que sean PYMEs para arriba, porque si llego a una empresa de tipo E.U, o con sólo 5 empleados, o que tiene 2 años de constituida, ya estoy delitimando esos clientes, ya estoy haciendo prospección por medio de la ´B´ antes de visitarlos o de llamarlos, porque sé que son empresas que no contarán con el dinero para adquirir productos de alto costo (puede que nos equivoquemos pero el 90% de los casos así es, es mejor concentrarse con las empresas que valgan la pena, las otras o el resto es el famoso Long Tail)
Resumiendo, la idea es realizar una Prospección Efectiva, tener los Leads o contactos calificados que me permita manejar en mi archivo comercial que se llama Pipeline, un pull de clientes VIP o muy importantes que son los clientes con quienes me voy a citar en persona. Si manejamos un buen Pipeline, seguramente estaremos haciendo una gestión comercial importante. Porque si nuestro Pipeline tiene Leads mal calificados, no tendremos éxito en las ventas. Aunque como siempre se ha sabido, las ventas no sólo dependen de estas técnicas, hay ventas que tomarán mucho tiempo o ventas que ni siquiera se realizarán. Para eso es el BANT, si yo por ejemplo, tengo el Cliente ABC y tenemos en el Pipe señalado con una X de nuestra metodología BANT la ´T´ y está en rojo, significa que será una venta que exija tiempo, que no es una venta que salga en 15 días, así sea un Lead High Profile, y por eso no lo vamos a descartar, pero que la decisión es lenta, lo dejamos señalado para trabajarlo menos, porque ya no depende de nosotros ya hicimos toda la gestión necesaria y sencillamente se llama o se investiga en un tiempo más largo. O por ejemplo, como venía diciendo si la X o el Rojo está en la ´A´, debo buscar la manera de hablar o contactarme con la persona que tomará la decisión. Y así con cada empresa, con cada cliente.
Ejemplo del BANT en un Pipeline en Excel:
Este es un archivo que suelo manejar, si notan en la última columna que es la que nos interesa, están en colores las casillas que representan cada una de las letras del BANT, de esa manera sabemos por ejemplo que Quesos del Vecchio presenta dificultades en la parte de Autoridad, y que inclusive tiene una X lo que significa que posiblmente ahí es donde se nos caerá la venta, vemos también que la ´N´ está en amarillo, y puede ser porque en el momento no Necesitan nuestro producto o no le hemos creado la necesidad, el tema de Tiempo y el Presupuesto lo vemos en Verde, lo que significa que por eso no vamos a dejar ese Lead a un lado ya que cuentan con el dinero y no se demoran en la decisión. Lo dejo trabajando menos, pero así, si tengo otra empresa con casi todo en Verde, o sólo en Amarillo el tema de la Necesidad o el Tiempo, hay que trabajarle más que a los otros leads porque seguramente se cerrará más rápidamente.
Hay que recordar que todo esto se hace para que nosotros sepamos qué pasa con cada cliente, con cada cierre, con cada venta. Si manejamos más de 40 clientes al mes, será imposible saber el status de cada uno si simplemente nos limitamos a comentar en una columna de observaciones qué ha sucedido con esa empresa. Visualmente utilizar colores, signos y separar por letras como lo hacemos con la palabra BANT, nos ayudará a saber rápidamente el status de cada Lead.
La Metodología BANT en conjunto con lo que he explicado, Leads, Pipeline, se trabaja de manera precisa, organizada y ordenada. Más importante aún, ese Pipeline de ejemplo nos muestra sólo las oportunidades calificadas (LEADS) que realmente nos interesan, ya se hizo una excelente prospección y esos son nuestros posibles compradores, por eso decía, que si desde un principio esto no lo tenemos claro, saldremos a la deriva y no conseguiremos nada, y peor aún, si no utilizamos estas técnicas, seguimos insistiéndole a un cliente que nos compre sin reconocer primero en qué hay que insistir ( como por ejemplo, hablar siempre con la persona equivocada, o ofrecer miles de descuentos y la empresa está en reducción, ha despedido personal y no piensa invertir). Efectivamente como algunos piensan, esto es intuitivo no necesito saberlo, pero si lo practicas y lo tienes en mente y mejor aún, organizado como aquí les muestro, seguramente tendrás más éxito en los negocios que quieres cerrar.
En un próximo artículo retomaremos el tema de CRM que lo trabajé en Qué es un CRM y Cold Calling (llamadas en Frio).
*Tomado parcialmente de http://www.degerencia.com/articulo/venta_consultiva_que_es_una_oportunidad_calificada_lead
http://marketinginteractions.typepad.com/marketing_interactions/2010/05/why-marketing-and-sales-need-an-sla.html
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